《销售高手之路》:奥义揭秘,高效销售术全攻略!
课程大纲:
先导课:销售基础能力
- 快速迭代的不二法门
1、一片模糊:我该如何高效找到客户?
1.1 触达之前
- 获取商机的8大途径
- 精准找人的7大标签法
- 背景调查:约见客户前的必需准备
- 如何通过邮件快速实现第一次成功约见?
- 如何通过电话快速实现第一次成功约见?
- 微信“装修”技巧,给第一印象加分
- 如何通过微信快速实现第一次成功约见?
- 如何通过中间人快速实现第一次成功约见?
- 销售新人如何快速打造人脉网?
1.2 初次见面/客户拜访
- 设置拜访目标,规避无效客户拜访
- 拜访前准备:70 项拜访准备清单
- 会前、中、后沟通模板,打造第一印象
- 拜访开场、正题切入过渡,自然不做作
- 提问拿信息技巧,顺畅不惹反感
2、明确客户:针对一个客户,我该如何布局?
2.1 客户关系的经营之道
- 9成销售都没理解的客户关系本质
- 判断客户关系到位的方法
- 商务场合,巧妙聊天加深信任
- 私下场合,如何拉近关系?
- 公私场合,进退把握客户关系的分寸
- 高层客户关系:对接前关键准备要素
- 高层客户关系:建立、维护、提升
- 高效能客户关系:ROI提升2倍的布局法
- 节假日问候技巧,客户关系快速上升
- 送礼加分技巧,避免踩雷
2.2 信息洞察
- 销售不同阶段,拿什么信息怎么拿?
- 问出销售项目的靠谱程度?
- 问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性?
- 问出竞争对手的动向?
2.3 高效能沟通
- 沟通基本功:有效倾听 两类提问
- 沟通进阶1:问出客户真实需求、获取敏感信息
- 沟通进阶2:跟进式沟通 期望管理
- 沟通进阶3:多利益方沟通,达成共赢
- 沟通进阶4:非暴力沟通,异议处理的最佳方式
- 实用沟通锦囊:小细节有大不同
- 宣讲基本功:内容设计 现场发挥
3、明确项目:针对一个项目,我该如何步步为营拿下?
3.1 挖掘客户需求
- 需求冰山理论:全方位理解客户需求
- SPIN提问法:引导客户需求的王牌法
- 冰山理论 SPIN:让客户开口说“我需要”
3.2 价值呈现
- 高中低层:找对人,呈现对的价值
- 哪些价值台面说?哪些价值私下讲?
- 多利益方同时在场,如何呈现价值?
- 宣讲ppt准备,加分不踩雷
3.3 异议处理
- 客户说贵怎么办?
- 客户对产品、服务表示质疑,怎么办?
- 客户推延怎么办?
- 客户提出无理要求怎么办?
- 不伤情面地推进度和催款?
3.4 竞争策略
- 客户已有稳定供应商,如何快速突破?
- 识别异常情况,防守竞争对手做引导
- 避免陷入价格战
- 竞对客户关系比我好,如何破解?
3.5 谈判技巧
- 2个关键点,做一个成功谈判者
- 8个实用谈判技巧,省心省力
- 5个对手常用伎俩,识破和化解
- 谈判案例解析:价格、条款、交付范围怎么谈?
3.6 快速成交
- 不同客单价、销售性质的快速成交
- 逼单失效的原因
- 高客单价的快速成交
- 低客单价的快速成交
学员收益:
- 建立专业销售能力,轻松应对销售活动
- 高效找到客户,提高拜访效果
- 精准挖掘客户需求,有效价值呈现
- 异议处理、竞争策略应对得当,项目拿下更有把握
- 掌握高效能沟通技巧,提升客户关系
- 成功谈判,实现快速成交,事业腾飞!
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THE END